Quando il cliente ti chiede lo sconto... chiedigli il perche!

Quando il cliente ti chiede lo sconto... chiedigli il perche!

cliente scontoHo comprato diversi nuovi capi di abbigliamento di recente. Alcuni acquistati da G-Star, altri da Banana Republic. Non erano a buon mercato, ma nemmeno inaccessibili. Ho pagato il prezzo richiesto,quello che non ho fatto è stato contrattare sul prezzo con il venditore.
Professionalmente non applico costi a buon mercato, ma non sono anche eccessivamente oneroso, cerco sempre di essere trasparente sui miei prezzi. Ciò significa che preferisco non sprecare tempo sulla negoziazione dei prezzi.

A volte, però, mi vengono sottoposte alcune richieste del tipo: "Ci piacerebbe assumerla in qualità di relatore, eventualmente si potrebbe ottenere uno sconto?" So bene che non si risponde a “domanda con domanda”, sopravvenendo a tale regola chiedo: "Perché?"
Senza il mio dire direttamente sì o no, ho quindi rimbalzato la domanda di nuovo al cliente , costringendolo a prendere in considerazione la sua richiesta e dargli la possibilità di sottolineare qualcosa che potrebbe essere di valore per me.
A volte, i clienti mi dicono che non possono permettersi la mia tariffa standard, sperando di ottenere una riduzione sul prezzo normale. A volte, mi hanno anche chiesto di svolgere il mio lavoro gratuitamente. "Sarà una grande occasione per presentare il suo libro!"esordiscono, ma questo mi sconcerta sempre. Non ho mai preso in considerazione l’idea di chiedere a G-Star o Banana Republic di vendermi un giubbotto a metà prezzo, o addirittura gratis solo perchè ho la possibilità di mostrare i loro capi in qualche mia tipica occasione in pubblico!
Se avessi trovato questi venditori troppo costosi, non avrei fatto acquisti con loro! Così, di fronte alla richiesta di sconto, la mia mossa è quella di indirizzare il cliente verso altri colleghi che applicano costi differenti.

A volte, i clienti amano mercanteggiare, Il mio problema con questo atteggiamento è che tali clienti danno per scontato che, con un po 'di negoziazione, riescano nel loro intento. Potrei risultare un professionista poco “simpatico” ma resto comunque un “professionista”!

Dopo aver chiesto: "perché?", alcuni rispondono: "Oh, non importa, era solo così, per chiedere," naturalmente procedono con il pagamento della mia normale tariffa!
Dà notare, non dico "no" alle persone che mi chiedono uno sconto, chiedo loro semplicemente "Perché?" è molto probabile che hanno una buona ragione, ma tutto si riduce alla personalizzazione dello scambio di valore.

Succede anche a volte che un cliente mi inviti per la terza o quarta volta. Ovviamente, apprezzo i clienti abituali che sviluppano una preferenza per un rapporto a lungo termine con me, ecco, in questo caso applico uno sconto.

Per i clienti affezionati dei miei libri applico uno sconto.
I clienti che mi danno la libertà di “fare ciò che voglio”, sviluppare idee nuove per un libro o sperimentare un nuovo sistema di guadagno hanno diritto a una riduzione.

Oggi, ho inviato ad un mio cliente una fattura con uno sconto ,(senza rimborso spese di viaggio) di cui non sapeva nemmeno l’esistenza. L’effetto sorpresa mi piace molto, sopratutto quando lo applico a chi non ha richiesto nulla! Sono sempre dell’idea che: “un cliente felice rende il professionista felice”! Lo sconto si offre, non si chiede!


Massimiliano Paolucci
Massimiliano Paolucci

Sono Massimiliano Paolucci, imprenditore e consulente di marketing e finanza straordinaria. Autore di " IL TUO SUCCESSO SU FACEBOOK" , " STRATEGIA DI WEB-MARKETING" .Ho aiutato centinaia di imprenditori a lanciare il proprio business in Rete, ho contribuito a risollevare importanti aziende italiane ed internazionali.

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