Copywriting per vendere online e generare più lead. Tecniche di scrittura efficace per il marketing su internet, tra programmazione neurolinguistica, persuasione ed ipnosi conversazionale per approfondire puoi prendere questo prodotto da amazon

Scrivere un testo è difficile e fare in modo che sia persuasivo è ancora più difficile

Quando hai bisogno di persuadere qualcuno attraverso la scrittura, potresti sentirti perso e ti potresti chiedere.

Quali parole devo usare?

Come posso proporre un’offerta?

Come posso vendere senza apparire patetico?

Ti capisco!

Fortunatamente, il copywriting è una scienza, un’arte!

Di seguito potrai trovare alcune delle tecniche basate su ricerche accademiche.

Sia che tu stai scrivendo un articolo di un blog o un copy per una pubblicità, imparerai quali parole possono massimizzare la persuasione del tuo messaggio.

Attraverso alcune illustrazioni , farò riferimento alla produttività di un’app, sperando che gli esempi che ti illustrerò ti aiuteranno a capire e applicare questi concetti al tuo progetto.

Copywriting

Copywriting: Come esprimere il tuo messaggio.

La persuasione non è l’unico obbiettivo del copywriting, ci vuole anche chiarezza.

Vediamo come strutturare un messaggio chiaro e d’effetto.

Come rendere più chiaro il tuo messaggio

La chiarezza è un aspetto fondamentale; se il tuo messaggio è inutilmente articolato, il tuo lettore ti percepirà come una persona poco intelligente.

La ricerca attribuisce questo concetto alla scorrevolezza del messaggio stesso.

La tua opinione del contenuto viene influenzato dalla comprensione e dalle velocità con cui viene processato il messaggio.

Quando i tuoi lettori hanno difficoltà a capire il tuo messaggio provano emozioni negative che verranno erroneamente attribuite a te. Per aumentare la comprensione del contenuto e prevenire queste valutazioni approssimative, devi semplificare il tuo messaggio!

Non usare un linguaggio passivo, ma uno attivo.

Nella frase passiva il soggetto riceve l’azione, mentre nella frase attiva il soggetto compie l’azione.

Es.

Passiva: Alcune interessanti tecniche sono spiegate in questo articolo

Attiva: Questo articolo spiega alcune interessanti tecniche.

Comparando una frase passiva con un attiva , possiamo vedere che le frasi attive sono più persuasive. Perché?

Hosman spiega che le frasi passive sono grammaticalmente complesse, e di poco impatto persuasivo.

“ Le frasi con una struttura grammaticale complessa sono più difficili da comprendere e capire. Questa difficoltà di comprensione, può avere un effetto negativo sulla comprensione del messaggio, perché presumibilmente la comprensione è più importante della persuasione.”

Le persone che leggono frasi attive, hanno una migliore esperienza di lettura  e di comprensione che inevitabilmente lo assoceranno all’autore del testo.

Come descrivere un messaggio usando una forma positiva.

Aggiungendo una forma positiva alla tua frase attiva aumenta la chiarezza del tuo messaggio.

Una frase in forma negativa descrive una negazione a una affermazione, mentre le frasi positive descrivono un’affermazione tangibile.

Es. 1

Forma negativa: Non fare tardi

Forma positiva: arriva puntale

Es. 2

Forma Negativa: non bere troppo

Forma positiva: Bevi responsabilmente

Es. 3

Forma Negativa: Non usare una forma negativa

Forma Positiva: Usa una forma positiva

Le forme di messaggio negative riducono la comprensione e l’impatto del messaggio stesso in quanto sono necessarie maggiori risorse mentali per comprenderle.

Potresti aver bisogno di utilizzare forme negative nelle tue frasi; ma dovresti utilizzare forme positive nella maggior parte delle  tue frasi.

Utilizza adeguatamente le congiunzioni nel tuo testo.

Prendiamo in considerazione due versioni differenti di una stessa pubblicità’ per la famosa marca  Dove:

Gli olii che produce la tua pelle la mantengono setosa ed elastica.Invecchiando, può diventare meno elastica e la produzione di olii si abbasserà’. L’invecchiamento può’ portare ad avere una pelle opaca e disidratata.

Gli olii che produce la tua pelle la mantengono setosa ed elastica, ma, invecchiando, la tua pelle diventa meno elastica e la produzione di olii si abbasserà. Questo e’ il motivo per cui l’invecchiamento può portare ad avere una pelle opaca e disidratata.

Puoi utilizzare le congiunzioni  in 2 modi:

Coerenza referenziale:descrivi un oggetto che hai già menzionato nelle frasi precedenti(es. nella seconda versione della pubblicità di Dove, abbiamo cambiato “può’” con “la tua pelle”).

Coerenza relativa: trasmetti una connessione casuale (es. ma, pero’, per cui,infatti…)

Le congiunzioni non aggiungono un significato al messaggio, quindi molti advertiser le rimuovono per ridurre il loro testo.

Alcune ricerche dimostrano che le congiunzioni aumentano la leggibilita’ e la persuasione del messaggio.

Quindi sfruttale quando scriverai il tuo testo (come il “quindi”all’inizio di questa frase).

Assicurati di diversificare le parole che utilizzi nel tuo messaggio.

Hosman spiega la connessione che esiste fra la persuasione e la diversificazione delle parole che utilizzi nel tuo messaggio.

In particolare evidenzia la type-token ratio(TTR):

TTR= numero di parole differenti / numero totale di parole

Avere un basso TTR significa che il tuo vocabolario e’ forbito, mentre avere un TTR alto indica che il tuo vocabolario e’ povero e ripetitivo.

I lettori percepiscono più interessanti i messaggi con un TTR alto e la valutano in modo favorevole.

Dovresti comunque evitare un linguaggio complesso. Basta usare parole semplici.

Copywriting: FORNIRE UN’IMMAGINE MENTALE CONCRETA

Le parole non hanno senso. Superficialmente si puo dire che le parole rappresentano simboli che noi stesso gli diamo arbitrariamente.

Le immagini, d’altra parte, non richiedono la traduzione. Il loro significato è immediato.

Non sorprende che le immagini generino un impatto emotivo più ampio delle parole.

Per aumentare la persuasività dei tuoi contenuti, devi trasformare un contenuto scritto in un’immagine mentale.

Come puoi farlo?

Ecco qui alcune tecniche

Copywriting: UTILIZZA LE METAFORE PER FAR COMPRENDERE CONCETTI ASTRATTI.

Dai l’importanza a delle concrete caratteristiche, quando si tratta di marketing diventa complesso far immaginare caratteristiche poco concrete

Prova a visualizzare le seguenti caratteristiche:

Qualità

Potenza

Affidabilita’

Non si posso visualizzare concetti intangibili, e i tuoi lettori trovano la stessa difficolta’

Ecco che ci vengono in aiuto le metafore…

Esempio:

…Le compagnie di assicurazione sulla vita usano idee associate a vari simboli come Ombrelloni (viaggiatori), rocce (Per una Compagnia Assicurativa prudente) e mani per trasmettere qualità di protezione, robustezza e supporto.

Le metafore rendono tangibile ciò che in realtà’ non lo e’! Forniscono al lettore un’immagine mentale concreta, migliorando l’impatto e la persuasività del tuo messaggio.

Copywriting: TRASFORMARE AFFERMAZIONI GENERICHE IN TERMINI CONCRETI.

Dovunque guardi,potrai vedere affermazioni come:

Il nostro team di supporto è molto veloce

I nostri clienti ci amano

Il nostro software è molto affidabile

Non fraintendermi:questi messaggi sono buoni, ma guarda cosa succede quando trasformi quelle affermazioni generiche in termini concreti:

Ti daremo una risposta entro 24 ore

568 aziende amano il nostro software

Avrai il 100% di uptime(tempo in attività)garantito.

Il tuo messaggio diventa più credibile e persuasivo:inoltre,dovresti anche incorporare dei numeri nel messaggio; infatti, secondo uno studio di Startup Moon, se nei titoli dei messaggi si riportano grandi cifre, questi ultimi diventeranno virali.

Copywriting persuasivo

Copywriting: TRASFORMA LE PERCENTUALI IN NUMERO DI PERSONE

Alcuni esperti, hanno esaminato il ruolo delle percentuali in un messaggio e,per studiarlo, hanno dato due messaggi differenti a due gruppi separati di medici:

I pazienti simili a Mr. Jones hanno una probabilità del 20% di

commettere un atto di violenza.

Si stima che 20 pazienti su 100,simili a Mr. Jones commettono un atto di violenza.

I messaggi sono essenzialmente gli stessi,ma,molti medici,hanno accettato di  iniziare a curare i pazienti con questo tipo di problema, quando lo stesso messaggio gli e’stato riferito utilizzando la seconda opzione.

Per massimizzare l’impatto del tuo messaggio, dovresti comunicare le percentuali in numeri di persone, quindi:

non dire: il 90 % delle persone

dì questo: 9 persone su 10

Copywriting: UTILIZZA LE EMOZIONI

Per scrivere una storia, devi scegliere una prospettiva:

INTERNA: “John è entrato in …”

ESTERNA: “John è andato in …”

Quindi…quale è meglio utilizzare?

È necessario considerare due fattori: familiarità ed emozione.

Se il tuo obiettivo principale è la buona comprensione del testo da parte dei tuoi lettori, scegli una prospettiva che generi maggiore familiarità con i lettori.

Facciamo un esempio:

AFFERMAZIONE 1: L’uomo è andato in prigione

AFFERMAZIONE 2: L’uomo è entrato in prigione

Se non sei mai stato in prigione,allora la prima affermazione -secondo una prospettiva esterna- sarà più efficace.Dal momento che la prospettiva con cui vedi le cose è proporzionale alla tua esperienza,dovresti aumentare l’elaborazione del testo per poter arrivare alle emozioni di tutti i visitatori.

Esempio:

AFFERMAZIONE 1: Il ladro è andato in banca

AFFERMAZIONE 2: Il ladro è entrato in banca

Nella seconda affermazione, i lettori immaginano la scena,mettendosi nei panni delle persone presenti in banca,quindi secondo una prospettiva emotiva,generando un impatto piu’forte.

Copywriting: EVIDENZIARE I BENEFICI TANGIBILI CHE SI AVRANNO RISPARMIANDO I SOLDI

Offri un prodotto a basso prezzo? Specifica la quantità di denaro che i clienti risparmierebbero comprando il tuo prodotto/servizio:

Risparmia € 215 ogni anno

Riduci i costi del 15%

Queste sono buone affermazioni,ma intangibili.

Frederick, consiglia di concentrarsi sugli utilizzi che si potrebbero fare dei soldi risparmiati con il tuo prodotto/servizio:

“… le aziende potrebbero promuovere meglio i loro prodotti a basso prezzo,

chiedendo ai consumatori di pensare al denaro che potrebbero risparmiare e che potrebbero utilizzare per cose piu’importanti..”

Utilizzando questo metodo,i risparmi diventano tangibili e i clienti possono visualizzare i benefici comprando il tuo prodotto; quindi è più probabile che apprezzino il valore della tua offerta.

Lo stesso concetto si applica con il tempo:

potresti risaltare quanto tempo si risparmierebbe acquistando il tuo prodotto e quindi,di conseguenza, far capire che avranno  piu’tempo a disposizione per stare con la propria famiglia,godersi una vacanza ecc.

Copywriting: TRASFORMA LE INFORMAZIONI NUMERICHE IN INFORMAZIONI VISUALI

Il nostro cervello ha problemi nel valutare le informazioni numeriche,in quanto possono essere più difficili, sono astratti; il suo significato

cambia radicalmente da un contesto all’altro; ad esempio il numero 9 puo’ rappresentare 9 ° F, 9 miliardi di dollari, errore del 9%…

Trasforma le informazioni numeriche in visuali.

Peters, attraverso una ricerca, ha scoperto che le persone potevano valutare la qualità di un ospedale in modo più efficace, quando queste informazioni si presentavano secondo la scala “ buona / cattiva” e non attraverso i numeri

(ad es.90%).

Copy

Copywriting persuasivo: MOTIVARE I TUOI LETTORI

Trasmettere il tuo messaggio è importante.

Vuoi che i lettori compino un’azione (ad esempio acquistare il tuo prodotto, donare denaro…).

In questa sezione, imparerai le strategie per rendere il tuo messaggio più

persuasivo (e fare in modo che  compiano il tuo invito all’azione).

Copywriting: TRASMETTERE  UNA EMOZIONE POSITIVA

Nella prima parte , hai imparato le tecniche per aumentare la chiarezza del tuo testo.

Questa sezione ti insegnerà come trasmettere un’ emozione positiva nel tuo lettore.

Copywriting: INCORPORARE IL NOME DEL LETTORE

Come esseri umani, sperimentiamo una naturale tendenza ad essere egocentrici (che riconduce e subordina a sé ogni sorta di valori).

Le persone chiamate DENNIS hanno maggiori probabilità di diventare DENTISTI

Le persone chiamate LOUIS hanno maggiori probabilità di vivere in ST. LOUIS

Le persone chiamate JONATHAN consumano una quantita’ più grande di una bevanda chiamata “JOITOKI”.

Dopo aver sentito il proprio nome, alcune regioni del cervello si attivano,richiamando l’attenzione del lettore; infatti, incorporando il nome del tuo lettore nel messaggio,

scatenerai un’emozione positiva, migliorando la sua percezione verso il tuo messaggio.

Quando invii delle email, non dimenticare di inserire il nome della persona nell’intestazione dell’e-mail,e cospargerlo in tutto il corpo della tua e-mail.

Copywriting: UTILIZZA LA PRIMA PERSONA PLURALE DEI PRONOMI

Perdue, ha studiato l’impatto del linguaggio e degli ingroup; ha eseguito un esperimento, dove mostrò varie sillabe senza senso (per esempio, xeh, yof, laj) ai partecipanti, accoppiando ogni sillaba con un pronome -un pronome ingroup (ad es. “noi”) o un pronome outgroup (ad es. “loro”).

Alla fine dell’esperimento, i partecipanti non ricordavano gli accoppiamenti,ma svilupparono una preferenza inconscia per le sillabe abbinate a un pronome ingroup.

Quando usi i pronomi plurali in prima persona (ad es “noi”), otteniamo una risposta emotiva positiva dai nostri lettori,che verranno inconsciamente attribuite a te e ai tuoi contenuti.

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Copywriting: NON FAR RICONOSCERE AI TUOI LETTORI  IL TUO TENTATIVO DI PERSUASIONE

Le strategie di persuasione dovrebbero essere sempre nascosti e  se i lettori si accorgono che stai cercando di persuaderli, svilupperanno un rifiuto verso cio’ che gli stai proponendo e resisteranno al tuo tentativo di persuasione.

Per evitare questa spiacevole situazione,devi essere furtivo; ma come fare?

Questa sezione ti spiegherà alcune tattiche per mascherare il tuo tentativo di persuasione.

Copywriting: EVIDENZIA LA LORO LIBERTÀ DI SCELTA

Carpenter ha analizzato 42 diversi studi di persuasione,e risulta che esistono

4 parole speculari che sono di forte impatto:

“… ma tu sei libero …”

Guégen e Pascual hanno chiesto ad alcune persone in strada di fare una donazione e hanno potuto constatare che, incorporato nella frase “… ma tu sei libero di accettare o rifiutare. “, hanno quadruplicato il loro denaro.

Quando scrivi un testo, sottolinea sempre la libertà del tuo lettore di poter scegliere:

Tocca a te scegliere…

È arrivata l’ora di decidere…

Quando sei pronto…

Avendo più libertà, i tuoi lettori svilupperanno un desiderio più forte di compiere la tua chiamata all’azione.

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Copywriting: DESCRIVI ANCHE I LATI NEGATIVI DEL TUO PRODOTTO/SERVIZIO NEL TUO MESSAGGIO

Alcuni copywriter hanno paura di includere i lati negativi di un certo prodotto nel loro messaggio,ed ha senso se vuoi che le persone completino l’invito all’azione,

Sembra controproducente,ma una ricerca mostra che “le due facce” di un certo argomento (lati positivi e negativi), sono piu’ persuasivi.

Ecco perché vedi aziende come Amazon che mostrano i benefici e i lati

negativi di un prodotto nelle loro recensioni.

Quando presenti entrambe le “facce”di un prodotto, le persone ti percepiscono

più razionale e sembrano piu’ convinti al momento dell’acquisto, perche’ sanno gia i benefici e a cosa potrebbero andare  in contro se acquisteranno quel prodotto.

Incorporando alcune informazioni negative,i tuoi lettori saranno a conoscenza anche degli inconvenienti che si potrebbero presentare acquistando il tuo prodotto.

Inoltre, puoi usare questa tattica per rafforzare il tuo mercato; spiega che la tua offerta non ha delle caratteristiche particolari perché metti più attenzione in un’altro aspetto dello stesso prodotto.

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Copywriting: MENZIONA LE ALTERNATIVE DEI TUOI COMPETITORS (concorrenti)

Come esseri umani, determiniamo i nostri atteggiamenti in base al nostro comportamento:

Se stiamo mangiando, deduciamo che siamo affamati

Se stiamo sorridendo, deduciamo che siamo felici

Anche se non stessimo vivendo in prima persona quell’azione, solo immaginandolo, si scaturano emozioni positive o negative in noi a seconda di quale sia l’azione.

Se non menzioni i tuoi competitors (concorrenti), i lettori sono più propensi a farlo da soli e a ricercare soluzioni migliori;quindi impedisci tale ricerca elencando tu direttamente il lavoro dei tuoi concorrenti nel tuo messaggio e i lettori saranno più propensi a rimanere con la tua soluzione ,come risposta al loro problema.

Quando li menzioni, non ti abbattere; basta spiegare le alternative dei tuoi concorrenti evidenziando  le differenze rispetto alla tua soluzione.

Prefazione della presentazione

Quando scriviamo il nostro messaggio, sentiamo il bisogno naturale di sottolineare la nostra soluzione;e perché non dovremmo? Se vogliamo che i lettori completino la nostra chiamata all’azione,non dovremmo descriverne i benefici?

Assolutamente, ma se i lettori percepiscono che stai provando a convincerli a comprare il tuo prodotto, saranno più propensi a rifiutarlo; allora cosa puoi fare? Inizia agitando il problema; spiega perché il problema è veramente difficile o doloroso e solo dopo rivela la tua soluzione.

Usa le affermazioni indirette per togliere i dubbi

Se sei un copywriter esperto, avrai sicuramente sentito questa affermazione:”scrivi un messaggio che sia chiaro e diretto”. Ti suona familiare?

Allora perché raramente vedi affermazioni dirette?

Se sfogli una rivista,non vedrai mai un annuncio che dice

“Tide pulirà i tuoi vestiti davvero bene. “

Certo, queste parole non attirano l’attenzione, e  le affermazioni dirette sono anche meno persuasive. Perché?

Le richieste dirette sono esplicite; non c’è altra interpretazione; mentre le affermazioni indirette – come le metafore – richiedono un’interpretazione.

Confronta questi titoli:

DIRETTO: Tide pulirà i tuoi vestiti molto bene

INDIRETTO: Tide, la freschezza degli spazi aperti,ora in formato liquido.

Con il titolo DIRETTO, non c’è altro significato. E’ necessario

fare affidamento alle informazioni date.

Con il titolo INDIRETTO, TU costruisci il significato del messaggio.

Per esempio, si potrebbe immaginare l’aria aperta, associata a  una vivace e rinfrescante emozione; TU generi il senso. Tu diventi la fonte.

Non è necessario utilizzare metafore o linguaggi complicati.

Ad esempio, se volessi pubblicizzare il mio libro, potrei sottolineare i benefici indirettamente:

DIRETTO: Il mio libro è pieno di contenuti utilizzabili.

INDIRETTO: “I miei articoli sul blog sono pieni di contenuti utilizzabili.Il mio libro è diverso dagli altri. “

Nel primo esempio, dico che il mio libro è pieno di azioni che ti possono soddisfare.

E’ una informazione diretta; mentre nel secondo esempio, utilizzo il ragionamento logico.In sostanza, dico che A = B e C = A

copywriting libro

Copywriting: AGITA IL PROBLEMA

La tua soluzione dovrebbe sempre alleviare un certo tipo di dolore che il lettore sta

vivendo; se vuoi che i lettori apprezzino la tua soluzione, è necessario ricordare loro quel tipo di dolore.

Perché il problema che hanno è importante?

Perché è problematico?

Perché dovrebbero preoccuparsi?

Siamo strutturati biologicamente per evitare il dolore, quindi se puoi far scattare un

sentimento di frustrazione e dolore, i tuoi lettori saranno più propensi a seguire

la tua soluzione per risolvere quel problema.

Come fare? Questa sezione ti spiegherà alcune tecniche.

DIMOSTRARE CHE PUOI RISOLVERE IL LORO PROBLEMA

Dimostriamo maggiore sostegno ai candidati politici quando il nostro atteggiamento è inquadrato in opposizione all’altro candidato, piuttosto che sostenere il candidato originale.

Invece di convincere i lettori sui vantaggi della soluzione, sottolinea il loro disprezzo verso il vero problema.

Se stai scrivendo un messaggio per promuovere il tuo prodotto, non iniziare

con i benefici; inizia con le emozioni negative che i lettori sperimentano a causa della mancanza di cio’ di cui hanno veramente bisogno:

Ti senti stressato e sopraffatto

Non hai abbastanza tempo per tutto

Ti perdi delle scadenze importanti

Il tuo capo pensa che tu sia un  incompetente

Trascorri meno tempo con la tua famiglia

I lettori immaginano loro stessi vivendo quelle emozioni negative e si sentono frustrati; una volta che sviluppano quell’ opposizione verso cio’ che li fa stare veramente male e che gli impedisce di fare cio’ che vuole, presenta la tua soluzione.

Inizia sempre innescando il disprezzo del tuo lettore verso il loro problema per poi dare loro la soluzione.

FAI  DOMANDE RETORICHE PER INCURIOSIRE I TUOI LETTORI

Hai mai fatto  domande retoriche nel tuo messaggio,come questa? Se

la risposta e’ negativa, dovresti.

Apparentemente, sembrano innocenti,ma non farti ingannare.

Perché sono persuasivi? Perché generano una risposta implicita;le domande retoriche tendono ad invitare il tuo lettore a dare una risposta, e attraverso la loro risposta implicita, i lettori considerano o no  i tuoi argomenti, sempre supponendo che siano validi e persuasivi.

copywriting significato

Copywriting: UTILIZZA I PRONOMI IN 2ª PERSONA

In precedenza, ho menzionato i vantaggi di incorporare il nome del tuo lettore

nella e-mail.

Quando non puoi usare quella tecnica, puoi ottenere lo stesso effetto,

usando i pronomi in seconda persona.

Burnkrant e Unnava hanno testato quest’ ipotesi fornendo ai

partecipanti diversi messaggi in un test A/B

FORMA 1: “Se è stato fatto un errore …”

FORMA 2: “Conosci questa tecnologia …”

Il secondo frame utilizza il linguaggio “autoreferenziale” .

Quei pronomi in seconda persona hanno migliorato la rilevanza del problema,

agitando così il problema in modo più efficace.

Copywriting: DIMOSTRARE L’IMPATTO CHE HAI  SULLE ALTRE PERSONE

Il linguaggio autoreferenziale può essere molto persuasivo,che puo’ essere altrettato potente se dimostri l’ impatto che hai provocato sulle altre persone.

Considera due messaggi che sono stati presentati in un ospedale:

FORMA 1: L’igiene delle mani ti impedisce di contrarre malattie.

FORMA 2: L’igiene delle mani impedisce ai pazienti di contrarre malattie.

Il secondo frame ha indotto il personale ospedaliero a lavarsi le mani,quindi

spiega come le altre persone saranno influenzate negativamente se

i lettori non compiono il tuo invito all’azione.

Copywriting: ETICHETTA I TUOI LETTORI ATTRAVERSO UN SOSTANTIVO

Walton e Banaji hanno fatto un esperimento,dando varie dichiarazioni ai partecipanti:

Jennifer beve molto caffè

Jennifer trascorre molto tempo al chiuso

Jennifer guarda molto il baseball

Queste affermazioni enfatizzano i verbi; rispondono alla domanda: cosa fa Jennifer?

I ricercatori hanno dato dichiarazioni diverse agli altri partecipanti:

Jennifer è una bevitrice di caffè

Jennifer è una persona di casa

Jennifer è una fan del baseball

Queste affermazioni enfatizzano i nomi;rispondono alla domanda: chi è Jennifer?

Entrambe le dichiarazioni trasmettono lo stesso significato,ma il secondo

ha generato un impatto più forte.

Come puoi usare questa tattica? Potresti etichettare il tuo pubblico

con dei soprannomi,ad esempio “Belieber” per i fans di Justin Bieber,oppure se sei un blogger,ringrazia i tuoi lettori per essere”qualcosa”(ad esempio, essere un fan dei tuoi contenuti). Questo secondo fotogramma genererà’ un impatto più forte sul loro atteggiamento nei confronti dei tuoi contenuti.

cosa significa copywriting

Copywriting: FORME DI RAPPRESENTARE IL TEMPO

Cosa ti sembra più lungo? 7-21 giorni o 1-3 settimane?

Entrambe le durate sono le stesse,quindi quale genera un impatto maggiore?

Monga e Bagchi sostengono che l’impatto sul tempo dipende dall’immediatezza della

decisione:

DECISIONI IMMEDIATE: le persone sviluppano una mentalità concreta.

Dando piu’ peso ai numeri

DECISIONI DIFFICILI: Le persone sviluppano una mentalità astratta. Dando piu’peso alle unita’

Se i tempi sono grandi dovresti usare grandi unità per rappresentare i grandi cambiamenti che si otterranno (ad es. aumentare di contenuto di fibre nella propria alimentazione) e usa piccole unità per sottovalutare le parti negative (ad esempio, aumento dei tempi di consegna).

Considera il tempo di spedizione per un acquisto online. Durante l’acquisto

(vale a dire, un evento immediato), i clienti saranno concentrati sui

numeri (es.costo del prodotto),quindi  minimizza i numeri riferiti al tempo di consegna (es. 1-3 settimane);mentre quando i clienti sono in attesa della consegna (es.un lontano evento), saranno focalizzati sulle unità,quindi minimizza le unità di tempo

(es. 7-21 giorni).

Copywriting: FORNIRE IL CORRETTO SUPPORTO

Una volta che hai agitato il problema, solo allora dovresti

inserire la chiamata all’azione.

Questa sezione ti insegnerà il modo migliore per

presentare la tua offerta (e convincere i lettori a completare la tua chiamata all’azione).

Copywriting: PROMOZIONE  E PREVENZIONE

Perché le persone dovrebbero compiere il tuo invito all’azione? Stanno cercando di guadagnare qualcosa o prevenire qualcosa?

Perché lo sta acquistando?

PROMOZIONE: per essere più efficienti

PREVENZIONE: per evitare di sentirsi sopraffatti

Il tuo messaggio deve corrispondere alla loro mentalità.

Una volta che conosci la loro mentalità, allora puoi agitare il problema in modo più efficace:

Se i clienti desiderano ottenere l’efficienza, spiega come può aiutare il tuo prodotto ad arrivare al loro obiettivo in meno tempo

Se i clienti vogliono evitare di sentirsi sopraffatti, spiega come il tuo

prodotto può alleviare lo stress che sentono.

Copywriting: EVITARE LE PROBABILITA’, LE TUE CONCLUSIONI ,LE DOMANDE

Nel tuo messaggio, evita le probabilita’ , le tue conclusioni e le domande,per non rischiare di ridurre la tua credibilità.

Ecco qualche esempio:

Probabilita’

Possibilmente

Sembra

Potrebbe

Le tue conclusioni

“Non sono positivo, ma penso …”

“Non sono un esperto, ma …”

“Potrebbe andare in entrambi i modi, ma …”

Domande

“… non pensi?”

“… non è vero?

“… a destra?”

Questa tattica presuppone che il tuo obiettivo principale sia la persuasione.

Copywriting: INCLUDI UNA GIUSTIFICAZIONE NELLA TUA PROPOSTA

Kahneman rese popolare la misura della nostra irrazionalità. Crediamo che le nostre decisioni siano basate sul giusto ragionamento,ma non è questo il caso; infatti la maggior parte delle decisioni che prendiamo- anche quelle importanti – sono veloci e prese senza pensare.

Anche se due argomenti contengono lo stesso ragionamento, semplicemente includendo la parola “perché” renderà un argomento più forte dell’altro

Perché?

Quando una discussione contiene una giustificazione, supponiamo che la giustificazione sia valida (quindi ne siamo persuasi).

Ma non è necessario affidarsi alla parola “perché”; puoi usare altre parole come:

Dovresti fare XYZ, in modo che _______.

Dovresti fare XYZ a causa di _______.

Dal momento che _______, dovresti fare XYZ.

Quando la maggior parte dei lettori incontrano delle giustificazioni, passeranno all’azione, supponendo che la tua giustificazione sia valida.

Copywriting: POSIZIONA I BENEFICI PIU IMPORTANTI ALL’INIZIO DELLA SEZIONE DEL TESTO

Non trascurare la sequenza nel tuo messaggio; posiziona sempre i benefici all’inizio del tuo messaggio.

Una forte motivazione che li spinge ad acquistare il tuo prodotto,aumenterà le loro aspettative,che,a loro volta, avranno un impatto forte e duraturo.

Quando i lettori vengono richiamati dai benefici della tua  soluzione, saranno piu’ propensi a ricordarti e a tornare da te in un futuro.

Copywriting: FAI DEI PARAGONI

Le persone valutano le informazioni in modo diverso, a seconda che le loro esigenze siano di promozione o prevenzione.

Con i bisogni di PREVENZIONE, le persone si concentrano sull’ ACCURATEZZA

Con i bisogni di PROMOZIONE, le persone si concentrano sul PROGRESSO

Wan, Hong e Sternthal hanno trovato argomenti che funzionano meglio per esigenze di prevenzione. ed altri che funzionano meglio per le esigenze di promozione.

Copywriting: PER DECISIONI IMMEDIATE, USA  LE FORME “PREVENZIONE” E “COME”

Quando scrivi un messaggio, considera la tempistica della decisione.

Quando,i lettori dovrebbero agire?

Mogilner, Aaker e Pennington hanno riscontrato che le persone apprezzano certi argomenti,in base alla tempistica della decisione:

DECISIONI IMMEDIATE: le persone si preoccupano di raggiungere un obiettivo (ad es. la fattibilità)

DECISIONI DIFFICILI: le persone si preoccupano di raggiungere un obiettivo piacevole (cioè, desiderabilità)

Il tuo messaggio dovrebbe agitare quei punti dolenti.

Mogilner, Aaker e Pennington hanno testato annunci diversi di prevenzione e promozione per una agenzia viaggi.

Gli annunci di PREVENZIONE sono risultati migliori per le decisioni IMMEDIATE (ad es.vacanze last minute). Questo frame agita la fattibilità.

Gli annunci di PROMOZIONE,eseguiti per decisioni DISTANTI (ad esempio, vacanze

che sono previsti fra vari mesi), agitano la desiderabilità.

Quando il testo pubblicitario corrispondeva alla loro mentalità, le persone erano disposte a pagare a prezzo più alto per un certo servizio.

Allo stesso modo, la tempistica della decisione potrebbe anche impedire la scelta; ad esempio, Kim, Rao e Lee hanno visto che i candidati politici ottengono risultati migliori quando le elezioni sono vicine alla scadenza di voto

Concentrati sulla”prevenzione”,pur accentuando la fattibilità; potresti spiegare “come” quel tuo prodotto aumenta la produttività (vantaggi),o potresti specificare i

passaggi su “come” per acquistare quel prodotto (vale a dire la fattibilità dell’acquisto).

Copywriting: RIDURRE IL RISCHIO

Non scrivere dei testi a caso,piuttosto scegli argomenti che genereranno un forte impatto sui tuoi visitatori.

Quindi…quali argomenti dovresti scegliere? Avrai bisogno di argomenti per

minimizzare il rischio,dipendendo dalla situazione.

Lantos descrive 9 tipi di rischio nel suo libro; identifica il tuo e regolati di conseguenza.

CONCLUSIONE

Il copywriting è una scienza, dove, con alcune piccole modifiche, potrai dare un

forte  impatto ai visitatori quando leggeranno il tuo messaggio.

Ma dovresti essere anche realista; non puoi trasformare un brutto dipinto in un capolavoro usando poche pennellate, cosi’ come non è possibile trasformare un messaggio scadente in uno persuasivo attraverso poche modifiche.

Hai bisogno di un buon testo per la tua e-mail e se non riesci a scriverlo,raccogli

alcuni libri che ti permettano di migliorare la tua capacità di scrittura, come per esempio:

The Elements of Style di William Strunk e E.B., scritto da William Zinger

Una volta che hai acquisito certe abilità, allora puoi massimizzare l’impatto del tuo messaggio.

 


Massimiliano Paolucci
Massimiliano Paolucci

Sono Massimiliano Paolucci, imprenditore e consulente di marketing e finanza straordinaria. Autore di " IL TUO SUCCESSO SU FACEBOOK" , " STRATEGIA DI WEB-MARKETING" .Ho aiutato centinaia di imprenditori a lanciare il proprio business in Rete, ho contribuito a risollevare importanti aziende italiane ed internazionali.

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